SOMOS PREDECIBLEMENTE IRRACIONALES

En la última emisión del programa Redes, Eduard Punset entrevistó a Dan Ariely, un economista conductual de la Universidad de Massachussetts, que se dedica al estudio de nuestros comportamientos más cotidianos desde un punto de vista psicológico y económico. En uno de sus últimos libros explica las conclusiones acerca de que nos influye realmente a la hora de tomar decisiones. Para muchos economistas el hombre realiza siempre un razonamiento lógico antes de elegir un producto determinado entre distintas opciones. Pero Ariely,mediante una serie de experimentos concluye que está afirmación no es del todo cierta, y que tras una decisión aparentemente adoptada de modo racional se esconden muchos componenentes irracionales basados en creencias y experiencias previas.

Uno de los experimentos más curiosos realizados por este economista y que en el último programa de Redes intentaron reproducir es el de los "Chocolates". Consistía en lo siguiente: Se ofrecen dos tipos de chocolates a distintas personas para ver por cual de ellos optarían en función de la calidad-precio. Uno de ellos es un chocolate belga de una marca belga muy prestigiosa de buena calidad cuyo precio real es de 0,60 €/unidad. El otro es un chocolate de una marca de supermercado de menor calidad cuyo precio real es de 0,20€/unidad.
En el primer caso se ofrecen los chocolates con los siguientes precios:
-Chocolate belga: 0,15 €
-Chocolate supermercado: 0,01 €
De 100 personas, 73 compran el chocolate belga, y 26 el chocolate del supermercado. La mayoría de la gente se diría que ha hecho una elección basada en la racionalidad,
puesto que su elección estaba basada en la relación calidad-precio,es decir, que eligen mayoritariamente el más caro porque es de más calidad que el más barato, y relativamente el margen es muy bajo entre los dos.
En el segundo caso se ofrecen los chocolates con el mismo margen de precio, pero se decide hacer una rebaja de 0,01 €, con lo que los precios serían:
-Chocolate belga: 0,14 €
-Chocolate supermercado: GRATIS (0 €)
¿Serán los porcentajes de elección como en el primer caso?¿Seguirá el mismo criterio racional de relación calidad-precio?. Pues no. 31 personas optan por el chocolate belga y 69 por el del supermercado. Como se observa, se da la vuelta a la tortilla. La mayoría de la gente en este caso prefiere "lo gratis",importándole poco que sea de calidad o no, osea, toman una decisión irracional. Según Ariely el atractivo del concepto gratis está relacionado con el miedo del ser humano a perder. Cuando se elige algo gratis se supone que no hay posibilidad alguna de perdida.
Este concepto de la gratuidad es utilizado hoy dia como reclamo de ventas en tiendas y grandes almacenes. Cuando vamos al supermercado y elegimos comprar uno de esos productos 3x2 (pagas dos y te llevas uno "gratis") creemos que estamos tomando una decisión racional, pero realmente estamos cayendo en esa "trampa" de la gratuidad, en ese miedo irracional que tenemos a perder.

Otro experimento muy curioso que realizó Ariely con sus alumnos de la universidad fue el de la "Procrastinación". La procrastinación se define como la acción de postergar lo que uno debe hacer para dedicarse a otras actividades más triviales o apetecibles. Ariely mando a sus alumnos realizar tres trabajos durante el semestre. Sus alumnos estaban dividos en dos clases. A los de la primera clase les dijo que los tres trabajos podían entregárselos cuando quisieran a lo largo del semestre, mientras que a los de la segunda clase les puso fechas límites para los mismos, el primer trabajo la semana cuatro del semestre, el segundo trabajo la semana ocho y el tercer trabajo la semana 12. Es decir, a la primera clase les dio un trato de libertad para poder decidir ellos, mientras que a la segunda les dio un trato "dictatorial" sin posibilidad de elegir. En teoría los que tendrían más libertad y flexibilidad serían los que realizarían los mejores trabajos que a los que se les imponía unos límites. Sin embargo los resultados demostraron en este caso todo lo contrario. La clase que obtuvo de media mejores notas en los trabajos fue la segunda. Según Ariely esto era debido a que los alumnos con plena libertad tendían a la desidia. Postergaban sus trabajos y cuando se les echaba la fecha límite encima tenían que hacer los tres trabajos a la vez y en consecuencia eran peores. Los otros al tener las fechas límite repartidas hacían sus trabajos mejor. Es decir, que cuanto más se restringiera la libertad de un alumno las posibilidades de dejarse llevar o desidia se disminuirían mucho más. Ariely asegura que si este tipo de restricciones se aplicara a los hombres de una manera constructiva y en distintas áreas como la alimentación, la salud, el trabajo y otras muchas más, sería muy beneficioso para nosotros.

En fin, estos experimentos y ensayos están reflejados en el libro de Dan Ariely "LAS TRAMPAS DEL DESEO: COMO CONTROLAR LOS IMPULSOS IRRACIONALES QUE NOS LLEVAN AL ERROR". Pongo aquí los vídeos del programa para el que desee ver los experimentos de manera más documentada y otros más que se explican, y la interesante entrevista que mantiene Punset con este economista.


0 comentarios: